La produttività delle vendite in termini di volume Volume delle vendite produttività misura il volume di vendite generato da ogni unità di personale addetto alle vendite in media. Questo è più di un parametro di supporto per aiutare a costruire e gestire la performance di vendita. Azionista sono più preoccupati per il productitivty valore delle vendite. Il volume delle vendite di produttività deve essere accuratamente bilanciata, in quanto entrambi alti e bassi hanno un impatto indesiderabile.

Questa classe KPI misura la performance in giro per unità di volume di vendita (numero di pezzi o unità vendute) ottenuti per canale istanza di vendita (sales executive, sales manager, punto vendita ....) periodo di tempo. Si prega di passare attraverso ' Produttività Vendite pagina. Parte del contenuto è simile con 'Valore classe Vendite produttività KPI'. Tuttavia, vi è un motivo per separare valore e la produttività del volume. Uno deve prendere in considerazione questi due indicatori KPI per ottenere l'immagine più grande. Combinazione di valore delle vendite e il volume delle vendite dà la produttività "media ticket-size" produttività. Obiettivo business dietro questa KPI-Class: Ottimizzare l'unità di vendita di produttività volume, come da obiettivo di business Spiegazione & Specification Unità di volume delle vendite della classe di produttività KPI è una componente importante in termini di come una organizzazione gestisce efficacia commerciale. Ecco come questo KPI 'potrebbe essere' legata ai risultati dell'organizzazione: Un grande volume di vendita significa più clienti, e una maggiore visibilità. Un grande volume di vendita con flessione delle vendite, significa che stiamo vendendo biglietti low-elementi Un grande volume di vendita con flessione delle vendite, significa che ci potrebbe essere avere bassa redditività, come ogni vendita ha una elementi fissi (o semi-fisso), come l'elaborazione degli ordini, spedizioni ecc A basso volume delle vendite vuol dire che ci stiamo concentrando solo su clienti di fascia alta. Questo potrebbe portare ad essiccazione-up del segmento di riferimento corrente. Quindi molto dipende da ciò che è la vostra strategia, e questo definisce le vostre aspettative fuori dalla KPI Definizione Vendite unità di volume di produttività KPI di classe, è calcolato come unità di volume di vendite raggiunto per tutta la fattura di vendita elevato al cliente (che riflette come crediti commerciali nei libri contabili) divisa per la forza totale delle vendite. Come volume di vendite, come misura ha connotazioni diverse, ci possono essere molteplici KPI all'interno della classe KPI. Tipo di KPI Che cosa (dice su ciò che sta accadendo e perché non sta accadendo) In ritardo (post-facto prestazioni, non può proiettare le prestazioni) P & L o attività Periodo (racconta l'attività per un periodo e non lo stato in un momento simile a un conto profitti e perdite) Esempi di KPI delle vendite del volume dell'unità di classe produttività KPI Base del volume del prodotto in vendita (per il valore laptop esempio di configurazione base) Add-on volume del prodotto di vendita (ad esempio vendite valore associato con RAM aggiuntiva in una lap-top) Add-on servizi volume di vendita (ad esempio aggiunta di 2 anni di garanzia package) Volume delle vendite di produttività unitario per giorno, con o senza vacanze. La produttività del volume delle vendite con i clienti esistenti (up-selling e cross-selling) La produttività delle vendite a volume con i nuovi clienti Volume di produttività delle vendite con contratti esistenti (rinnovo della garanzia su un computer portatile). Questo è diverso dal volume la produttività delle vendite ad un cliente (clienti esistenti di acquistare un nuovo computer portatile) Produttività netta del volume delle vendite dei rendimenti (quando un cliente restituisce l'acquisto e chiede il rimborso) Il volume delle vendite di produttività considerando solo la forza attiva di vendita (ogni organizzazione ha la propria definizione di forza 'attiva' di vendita.) Inclusioni Includere i ritorni da parte del cliente e per chiedere il rimborso Includere la specifica menzione della campagna vendite. Quando si calcola il volume totale delle vendite diviso per il personale addetto alle vendite, si potrebbero includere le vendite totali forza compresa la gestione delle vendite. Esclusioni Pipeline di vendita, per i quali le fatture non sono state sollevate. Questo aspetto è coperto in una classe diversa KPI. Usando 'la produttività delle vendite' la parola per una vendita incompleta può essere estremamente fuorviante e può introdurre mal-pratiche. Siate consapevoli delle unità più venduti allo stesso cliente. A volte le organizzazioni incentivare il 'numero di ordini', personale di vendita e manipola il sistema. Ad esempio, nel comparto assicurativo vita, gli agenti possono dare dieci USD 100000 politiche a un singolo cliente, invece di emettere una sola politica di 1.000.000 USD. Mentre il sistema potrebbe aver registrato due prodotti diversi, ma se per il cliente si tratta di un singolo prodotto (senza possibilità di separare i due), uno può piacere a contare come un prodotto (o almeno avere un taglio separato sulla confezione del prodotto). Per esempio, se il vostro computer portatile è dotato di un in un anno on-site contratto di servizio, si dovrebbe considerare come un unico pacchetto. La chiarezza è necessaria per: Qui ci sono le aree, che hanno bisogno di chiarezza all'interno dell'organizzazione per garantire che sappiamo che cosa stiamo misurando: Che costituiscono un ritorno cliente? Non abbiamo bisogno di prendere in considerazione i servizi supplementari offerti per ottenere la vendita? Questo aumenta il volume delle vendite produttività, ma ridurre il margine (a volte a lungo termine, con la quale il responsabile delle vendite ha avuto la promozione e si è trasferito su ..) Non abbiamo bisogno di tener conto del volume delle vendite aumento di produttività a causa di una campagna di vendite? Fattori di successo di valore Class vendite produttività KPI Il possesso del venditore. La qualità della formazione Qualità della porta. Di supporto alle operazioni. Forza vendita diretta vs indiretta della forza vendita (diretta della forza vendita può dare maggiori volumi ticket-size e quindi inferiore) Massimizzazione della stagionalità o di una campagna Interpretazione e root-cause analysis Non ci può essere oltre a guardare i driver di successo (come detto sopra e che punterà alla maggior parte delle cause principali), si può anche guardare alcune altre cause Se le prestazioni KPI sta venendo inferiore alle aspettative,: Verificare lo stato gasdotto - Se lo stato pipeline è più alta del solito, potrebbe essere solo un problema di temporizzazione e si può catch-up periodo successivo) Minore numero di nuove reclute essere assunto. Questo si tradurrà in maggiore permanenza media e superiore vendita dei biglietti più grande. (Supponendo che una nuova persona di vendita è più successo in small-ticket in vendita, e si trasferisce a vendita dei biglietti grandi man mano che guadagna la fiducia) Il profilo del cliente nel segmento target. Un mix più elevato di HNI (maggiori net-worth individuals) Qualsiasi attrito significativo della forza di alta qualità vendita. Qualsiasi campagna vendite di finitura nel periodo precedente Se le prestazioni KPI è superiore al previsto,: Potremmo essere concentrarsi troppo sul segmento HNI, rischiando così la nostra base di clienti più lungo termine (la maggior parte dei nuovi clienti iniziano con dimensioni biglietto più piccolo). Potremmo essere concentrarsi troppo sui clienti esistenti. Misure di produttività delle vendite Numero di unità di vendita (con la gerarchia dei numeri, pacchetti, batch, casse di trasporto ..) Numero di personale di vendita Dimensioni o degli attributi su cui si può scomporre e analizzare il volume delle vendite Productivity KPI di classe (lo stesso valore di produttività delle vendite) Location (valore la produttività delle vendite per Londra Office) Prodotto (si può avere diversi livelli di produttività a causa della complessità / domanda di un determinato prodotto) Business Unit (valore la produttività delle vendite per i pazienti con malattie critiche OPD) Time (valore delle vendite di produttività Lastra Tenure del personale di vendita Canale di vendita Vendite Campagna Vendite porta Direzione del miglioramento Dipende sugli obiettivi di business. In genere la direzione è quello di "ottimizzare" Industria Rilevanza Tutti Rilevanza funzionale Sales & Distribution