Costo Telemarketing Per lead di vendita

Definizione:

Questo KPI misura il costo sostenuto per lead di vendita effettuata tramite telemarketing. Si tratta di un KPI di classe

Obiettivo di business alla base di questo KPI:

• Massimizzare Tele-marketing Efficacia sulla Lead Generation vendite
• Massimizzare l'accuratezza e la qualità della banca dati Leads
• Minimizzare i costi telemarketing, pur mantenendo l'efficacia

Spiegazione & Specification

Il costo telemarketing è un buon indicatore per il telemarketing e gli sforzi di gestione dei costi. Si deve attenti su come si definisce. Telemarketing costo qui è il costo totale di tutte le chiamate telemarketing fatto. Facciamo un esempio in cui hai fatto 100 chiamate di telemarketing. Da cui, hai avuto 10 numeri sbagliati o morti, 20 chiamate convertiti in fase di conversione il prossimo e 2 chiamate di conversione in vendita. Se sostenute USD 1000 per questi 100 chiamate, si avranno i seguenti valori di KPI:

• Telemarketing costo per lead = 1000/100 = 10 USD
• Telemarketing costo per lead accurate = 1000/90 = 11,11 USD
• Telemarketing costo per lead, la conversione in fase di conversione il prossimo (come meeting cliente) = 1000/20 = 50 USD
• Telemarketing costo per lead, la conversione in vendite = 1000/2 = 500 USD

Più è la funzione di conversione di distanza dalla fase di telemarketing, looser è il legame di questo KPI con l'obiettivo di business. Pertanto immediato passo successivo dopo la conversione telemarketing ha un forte legame, e la conversione vendita finale ha un legame allentato.

Inclusioni ed Esclusioni

Telemarketing costi può avere diverse sfumature, può includere il costo diretto (personale, costi di telecomunicazione, costo d'acquisto per i database di telemarketing, i costi del software di telemarketing) e anche i costi indiretti (IT back-osso come LAN e WAN costi, i costi di strutture, a pieno carico costo per dipendente ..). I calcoli di questi costi diventano più facile se si dispone in tutto o in gran parte in outsourcing il telemarketing.

Sales Leads chiamate di telemarketing sono quelle chiamate in cui si effettua una chiamata fredda o avere il primo contatto verbale con il cliente (per esempio se il cliente ha riempito 'si prega di chiamare i vostri me'request .. POS). Se si chiama un cliente dopo il contatto iniziale è stato fatto, può anche essere considerata una parte del processo di conversione di vendita, telemarketing e non, ed è escluso dal calcolo

La chiarezza è necessaria per

Diversi passaggi di conversione deve essere definito, in termini di ciò che sarà considerato come completamento. Se non fatto, il via metriche travisato. Per esempio, quando diciamo qualcosa come la conversione di piombo freddo al caldo in vantaggio con tele-marketing, la definizione di piombo caldo dovrebbe essere definito. A piombo caldo può essere:

• Un Cliente chiede di call-back di nuovo o
• Un Cliente chiede le brochure da inviare o
• Un Cliente accordo per un incontro, ecc

I fattori di successo per questo KPI

Come menzionato sopra, più sono le fasi di conversione tra telemarketing e vendita finale, meno se l'impatto di efficacia telemarketing per la chiusura vendita. I fattori di successo per questo KPI-classe sono:

Efficacia

• Forza del vostro script telemarketing.
• Formazione e Orientamento del personale telemarketing
• Pronto FAQ, per essere preparati per qualsiasi domanda da parte del cliente.
• Le informazioni che si hanno circa il piombo prima di effettuare una chiamata di telemarketing
• Livello di personalizzazione che fate nei vostri script di telemarketing a seconda del profilo del cliente
• Il livello di informazioni raccolte sul cliente nel telemarketing. Questo aiuta nella riga successiva di passaggi di conversione.
• Una buona marca di richiamo valore. Se il cliente ha sentito parlare del prodotto, lui o lei sarà più ricettivo.

Costi di gestione

• Produttività del telemarketing attraverso un processo di telemarketing e livello di automazione
• Servizi e Infrastructcure
• Giusto mix di out-sourcing e in-sourcing

Analisi delle cause e interpretazione

Se il valore di questo KPI è basso, vuol dire che sia il vostro efficacia del telemarketing è basso o il vostro uno dei fattori di successo di cui sopra non funziona. Si può fare una analisi delle cause di root:

• Applicando diversa formazione e gli script di telemarketing e analizzare i risultati.
• Condurre un sondaggio di clienti che convertiti e non convertirsi, di comprendere la voce del cliente.
• Analizzando l'accuratezza delle informazioni contenute nel database telemarketing da controlli a campione.
• Guardate il vostro marchio di richiamo risultati.

Misure di fatti associati a questo KPI (vedere la modellazione tridimensionale nella sezione Warehouse)

• Numero di Sales Leads
• Numero di chiamate effettuate per lead di vendita (Ti potrà essere fare più di una chiamata per un lead di vendita)
• Numero di dipendenti telemarketing
• Costo del telemarketing

Dimensioni e alcuni dei loro attributi (o tagli) su cui si può scomporre e analizzare il KPI.

• Prodotto
• Posizione
• Canale di vendita
• Telemarketing società (una unità di telemarketing è interna ad un'organizzazione e si può assumere le società di telemarketing)
• Tele-marketing (specifico tele-marketer squadra o una persona fisica)
• Lastra di piombo valore (alto valore, valore medio)
• Piombo priorità (alta, media, bassa)
• Piombo Source (database esterno, già cliente, punto vendita ..)
• Periodo di tempo

Direzione del miglioramento

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